16 октября 2014, 06:26:16

Можно ли при разработке договоров предусмотреть «все-все» возможные ситуации в отношениях с контрагентом? Как? Алгоритм?

 16 октября 2014, 08:11:14

Исходим из того, что цель договора — обеспечить требуемую поставку и досудебное разрешение споров. Т.к. если договор составляется с точки зрения «написать широкие и размытые формулировки, чтобы потом вывернуть в суде в свою пользу» — получаются «шаблонные» договоры. Их никто не читает. И по ним, в случае чего, кроме как судиться — выхода не будет.

Мы же стараемся делать договоры максимально близкими к сути сделки. Чтобы их суть понимали именно договаривающиеся стороны (директора, руководители коммерческих и производственных служб). А «юридические» защитные механизмы добавляем к «коммерческим» положениям (отказываться от юридических, конечно же, ни в коем случае не нужно).

Нужны два инструмента: FMEA (анализ видов и последствий отказов) и морфологический анализ.

Морфологический анализ позволяет сгенерировать множество возможных вариантов негативных последствий.

Для этого нужно:

1. Определить факторы, характеризующие предмет и выполнение договора, отношения с контрагентом.

Например: срок, цена, возможные дефекты поставки, «устойчивость» контрагента, связи контрагента с бандитами / силовыми структурами / судами и т.д.

2. По каждому фактору составить перечень возможных значимых вариантов. Это не так сложно, как может показаться. Достаточно сесть и написать :) Если мало что приходит в голову - воспользуйтесь мозговым штурмом. Особенно хорошо идет брейнрайтинг (например, метод 6-3-5) - быстро и без лишнего «трындежа».

3. Составить морфологическую таблицу (ящик), содержащий все возможные варианты по всем факторам.

4. Проанализировать комбинации факторов в таблице.

Пример (утрированный):

Срок: раньше срока, строго вовремя, опоздание до 5 дней, опоздание до месяца, опоздание больше месяца

Цена: строго по договору, превышение до 10%, превышение до 30%, превышение свыше 30%
Дефекты поставки: нет документации, повреждена упаковка, нет комплектующих, неисправность по отдельным функциям, полная непригодность

Комбинируем:

- поставка раньше срока, но с ценой на 10% больше, и без комплектующих — что будем делать?
- поставка с опозданием до 5 дней, цена не меняется, дефектов поставки нет
- поставка вовремя, цена не меняется, отсутствует сопроводительная документация...
И т.д.

Время на такой анализ – считанные часы, в очень тяжелых случаях — дни. Для договоров со сроками исполнения в месяцы и годы, суммами в сотни тысяч и миллионы — более чем оправдано. Оправдано и при разработке «типовых» договоров. Для «мелких», незначительных — конечно, целесообразность сомнительна. Хотя если навыки такого анализа есть и на анализ надо 1-2 часа — почему нет?

Теперь о FMEA. Метод позволяет проанализировать возможные «дефекты выполнения договора» глубже.

1. Выявить их возможные причины (например, с диаграммой Исикавы).
2. Оценить возможные последствия.
3. Получить условные численные характеристики рисков, чтобы можно было обоснованно принимать решения — нужно с этим что-то делать (предусматривать в договоре) или нет.

4. Примерно определить, что именно нужно предусмотреть, чтобы предотвратить или нивелировать риск.

Иллюстрация работы подхода.

Подбирали мы компанию для охраны комплекса зданий. Выбрали одного из лидеров рынка. Почитали «их» договор — ни о чем. «Пустышка», «коза». За неделю разработали свой. Отправили подрядчику.

Первый их вопрос: какая юркомпания нам разрабатывала договор? :)
Остальная часть обсуждения была такой:
- А зачем вы это предусмотрели? У нас такого не бывает.
- Так если не бывает — вам что, жалко оставить это в договоре?
Договор подписали. За полгода 30% предусмотренных нами ситуаций таки случились. «Не случались» они у подрядчика раньше потому, что в «его» договорах такие ситуации не фиксировались и при выполнении договоров не было оснований их регистрировать и разбирать.

Ссылка на тему